今年，肥料要打價格戰？

在中國農民的用肥形態上，復合肥或摻混肥使用的比例已經高達70%以上，復合肥市場的好壞決定了化肥市場的好壞。復合肥曾經因為盈利穩定，成為化肥行業和經銷商追逐的對象，單質肥企業紛紛轉型復合肥，很多經銷商紛紛拋棄了單質肥，專做復合肥，但這種趨勢正在發生改變，而且這種改變可能是不可逆的。

復合肥行業有著保底、計息和認倉儲費的淡季營銷模式，而其他化肥品種很少有類似的操作，使得復合肥有著“天然”避險的功能。之所以能成為避險產品，是因為復合肥企業之前的普遍做法是高價格、高促銷、高返利。這樣做的好處是，一方面可以調動經銷商的積極性，另一方面維護了行業的高利潤。2018年上半年，在農產品價格低迷抑制了農民消費能力的同時，農民對化肥實際效果的認識能力提高，使得很多采用高舉高打營銷策略的企業銷量大幅下降，失去了市場。從去年下半年開始，眾多復合肥企業紛紛推出爆品，出現了無爆品的企業銷售不暢、有爆品的企業也僅爆品銷售好的情況。同時，央視及各省級衛視復合肥廣告也大幅減少。復合肥市場正在走向以價格戰為主導的新階段。

復合肥從高價格、高促銷和高返利回歸到價格戰，壓縮了上下游的利潤空間：過去大企業復合肥高定價、高返利，使得經銷商有足夠的利潤空間去淡儲，去賒銷；小企業也因為有著同大企業明顯的價格差距，可以吸引經銷商儲備。現在這種利益的刺激越來越小，天然避險的作用越來越不明顯，不儲備或少儲備對經銷商來說無疑是正確的選擇。

更為糟糕的是，一旦市場囤積了大量爆品，后期的價格就很難上漲，正如我們去年下半年看到的那樣。

近年來，復合肥常常出現淡儲出廠價格高于旺季的情況，這在以前高舉高打的企業銷售策略中，都不是問題，但回歸到價格戰的階段，一旦淡儲價格高于旺季價格，就會給經銷商帶來利益損害，從而更加打擊經銷商淡儲的積極性。

雖然經銷商經營復合肥利潤空間下降，但賒銷并沒有因此而發生大的改變，無形當中，會減少行業的流動性，使得資金周轉變得更加困難，從而進一步降低淡儲能力。

以上多方面疊加，使得中國的復合肥經營形勢正在發生逆轉，復合肥生產企業和經銷商都面臨著轉變的壓力。

對于復合肥企業來說，一方面必須對后期的原料市場走勢有較為明確的判斷，更多地依靠原料的價格波動來獲得利潤；另一方面要考慮在淡儲不暢的情況下，如何合理安排生產、庫存和資金。

對于經銷商來說，必須提高對整個原料市場走勢的分析能力，而不是通過企業的保底、計息來盲目地介入市場。

筆者預計，復合肥很難從價格戰時代再重回高舉高打的時代了，化肥行業將步入一個新的時代，今年將是新時代的元年。

文章來源：農資導報