拿下世界60%市場，昔日虧損化肥廠成全球最大！實控人變首富？

來源 海西商界（haixishangjie）

作者 A Dolphin

“減糖熱”讓代糖行業(yè)“一飛沖天”，相關(guān)企業(yè)步入“甜蜜不止”的軌道。

近一個月來，代糖主力產(chǎn)品之一三氯蔗糖漲幅超20%。全球人工甜味劑龍頭企業(yè)金禾實業(yè)連續(xù)2日股價漲停，其融資余額創(chuàng)近一年新高。主營“赤蘚糖醇”的保齡寶也在此前實現(xiàn)漲停。

據(jù)了解，金禾實業(yè)是甜味劑安賽蜜、三氯蔗糖和香料麥芽酚的主要生產(chǎn)商，其中安賽蜜和三氯蔗糖的產(chǎn)量已居全球第一。在全國約66.61億元的甜味劑市場中，金禾的代糖銷售額就有15億元，金禾的實力毋庸置疑。

然而早期的金禾，卻是一家瀕臨倒閉的國營化肥工廠。金禾能實現(xiàn)從小廠走到世界的輝煌成就，離不開楊迎春和中國代糖行業(yè)的蓬勃發(fā)展。

1997年，亞洲金融危機(jī)余溫未消，中國經(jīng)濟(jì)下滑，與此同時，小氮肥行業(yè)也開始失去往日“榮光”。而立之年的楊迎春臨危受命，棄政從商，擔(dān)任來安化肥廠廠長。

彼時，化肥廠年虧損1500萬元，資不抵債，員工人心惶惶，企業(yè)一片混亂。楊迎春上任后立即制定競爭上崗制度、規(guī)范管理、加大補(bǔ)助和股權(quán)激勵政策來吸引人才。同時，為擺脫化肥行業(yè)的式微，楊迎春鼓勵加大研發(fā)，投入開發(fā)新產(chǎn)品。

1999年，公司上線香料生產(chǎn)線，打破了長期單一生產(chǎn)化肥的格局。此后，又上線了工業(yè)氧化鎂、三聚氰胺項目，引進(jìn)了麥芽酚生產(chǎn)技術(shù)，基本實現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化。

2003年，楊迎春收購了化肥廠，并將其進(jìn)行資產(chǎn)重組，擺脫了舊式國營經(jīng)營模式。但真正讓其從化肥生產(chǎn)跨界食品添加劑行業(yè)的契機(jī)是在2005年。

當(dāng)時，德國企業(yè)Nutrinova關(guān)于安賽蜜的專利到期。這給了早已瞄準(zhǔn)安賽蜜市場，并通過自研且完成中試的楊迎春一個機(jī)會，他在同行密集引入安賽蜜生產(chǎn)技術(shù)時，就立即大規(guī)模上馬安賽蜜生產(chǎn)線。

安賽蜜，是一種以雙乙烯酮生產(chǎn)的人工甜味劑，甜度約為蔗糖的200倍，因不代謝、不吸收等特點，是減肥人士和糖尿病患者理想的“代糖”。

據(jù)了解，人工合成甜味劑已有六代，安賽蜜是第四代，在此之前，市場的人工甜味劑主要糖精、甜蜜素、阿斯巴甜，但糖精、甜蜜素因不達(dá)標(biāo)，早已被多個國家列為禁用添加劑。安賽蜜成為當(dāng)時較為火爆的代糖產(chǎn)品。

隨著規(guī)模不斷擴(kuò)大，2011年，金禾成功登陸深圳證券交易所中小板。上市首年，金禾就實現(xiàn)營業(yè)總收入22.84億元，凈利潤1.82億元。

實際上，金禾的發(fā)展離不開楊迎春對每一次機(jī)遇的精準(zhǔn)把握。2015年，國內(nèi)唯一能與金禾相競爭，配套雙乙烯酮與安賽蜜的企業(yè)蘇州浩波，在上市失敗后便陷入虧損。不到2年時間，就以破產(chǎn)倒閉告終。

金禾在此迅速擴(kuò)產(chǎn)，搶占市場份額。金禾的好運(yùn)不止于此，原料雙乙烯酮行業(yè)的震蕩，直接將金禾送到聚光燈下。

2016年，年產(chǎn)8000噸雙乙烯酮的“江蘇天成”因環(huán)保不達(dá)標(biāo)被迫停產(chǎn)。同年，雙乙烯酮主要廠商寧波王龍集團(tuán)也因發(fā)生泄漏而停產(chǎn)。主要廠商紛紛出事，雙乙烯酮價格因短缺而迅速上升。

最大的對手倒了，其他同行也因原材料上漲，只能依靠外購生存，而陷入困境，彼時的金禾卻依靠著自身完整的原材料自產(chǎn)優(yōu)勢，降低了安賽蜜成本，通過價格戰(zhàn)，迅速壯大，直接躍至成為最大的安賽蜜生產(chǎn)商。

如今，金禾一年生產(chǎn)安賽蜜高達(dá)1.2萬噸，成為直接全球最大安賽蜜供應(yīng)商，占據(jù)超過60%的市場份額，與娃哈哈，蒙牛，伊利等企業(yè)達(dá)成合作。

而企業(yè)的發(fā)展也推高了掌舵人的身價。據(jù)《2020年胡潤百富榜》顯示，楊迎春、楊樂父子以75億元人民幣財富成為滁州首富。

安賽蜜的成功，讓楊迎春堅信他可以復(fù)制出第二個、第三個“安賽蜜”。

在安賽蜜之后，便是英國泰萊公司研發(fā)的第五代甜味劑三氯蔗糖。對于三氯蔗糖的看好，楊迎春從未隱藏。在擴(kuò)產(chǎn)安賽蜜時，楊迎春就想引入三氯蔗糖，但當(dāng)時國內(nèi)并未攻破三氯蔗糖的生產(chǎn)技術(shù)。

本想借著現(xiàn)有資金實力，直接收購相關(guān)企業(yè)，但有著研發(fā)意識的楊迎春最終仍是選擇放棄走捷徑，通過引入技術(shù)進(jìn)行自我研發(fā)。這一決定也為后來金禾拿下三氯蔗糖市場埋下夯實的根基。

2014年，金禾就已完成三氯蔗糖全套生產(chǎn)流程及系統(tǒng)的研發(fā)，并試產(chǎn)成功。這一年，楊迎春也將自身一半股權(quán)轉(zhuǎn)讓給兒子楊樂，令其進(jìn)入董事會，為二代接班做準(zhǔn)備。

在楊迎春看來，只要二代肯接班，一代能早退休就退休，因為新血液更能激發(fā)企業(yè)的活力。而楊樂也不負(fù)眾望，在他的帶領(lǐng)下，金禾的“三氯蔗糖”業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)大。

2017年，楊樂成為副董事長，楊迎春開始對外逐漸淡出，專注幕后業(yè)務(wù)。到了2019年，楊樂正式接班。新老交替的平穩(wěn)過渡，也讓金禾保持了穩(wěn)定發(fā)展。

此后，楊迎春父子一明一暗，一前一后，讓金禾的產(chǎn)能接近翻倍增長。

數(shù)據(jù)顯示，2021年，金禾的三氯蔗糖產(chǎn)能將達(dá)到8000 噸，遠(yuǎn)超三氯蔗糖創(chuàng)造者泰萊，約占全球總產(chǎn)能33%。也就是說，金禾實業(yè)將成為安賽蜜和三氯蔗糖的全球產(chǎn)量雙冠軍。

雖然如今，金禾與國際化工巨頭杜邦、陶氏，以及國內(nèi)最大MDI化工企業(yè)萬華化學(xué)相比，在各方面還有很大差距。但在代糖行業(yè)里，金禾可謂“獨霸一方”。

數(shù)據(jù)顯示，2020年，金禾營業(yè)收入41.33億元，凈利潤達(dá)到9.12億元，是A股增長最穩(wěn)的細(xì)分行業(yè)冠軍之一。

回看金禾的成功，除了創(chuàng)始人對機(jī)遇的敏銳把控、對技術(shù)研發(fā)投入和始終維持綠色生產(chǎn)的“生命線”之外，新掌舵人楊樂也有著功不可沒的貢獻(xiàn)。

與大多“富二代”不同，楊樂從美國讀完金融碩士的他，現(xiàn)在依然會穿著藍(lán)色工服待在廠子里。

在進(jìn)入金禾之前，他去券商投行上過班，也自己創(chuàng)過業(yè)，初創(chuàng)公司還上過新三板，也正是這些經(jīng)歷，讓他對資本市場有了更多的敬畏謹(jǐn)慎之心，從而發(fā)覺踏實做實業(yè)的重要性。

因此，盡管金禾擁有較強(qiáng)的資金實力，但截止目前仍未有諸多跨界投資和并購重組。按楊樂的話說，金禾會一直專注化工主業(yè)，即使未來有并購也是為了主業(yè)。

當(dāng)然，代糖行業(yè)的爆火，也給金禾莫大的助力。

隨著“元氣森林”成為資本市場的香餑餑，飲料行業(yè)掀起了“無糖”飲品的風(fēng)潮。似乎貼上“無糖”二字，產(chǎn)品就意味著 健康 ，意味著 時尚 。

而要實現(xiàn)飲品的“無糖”，其主要添加的就是代糖，代糖擁有甜味口感，卻不產(chǎn)生熱量。以可口可樂為例，最新的可口可樂中就添加了三氯蔗糖。

隨著“減糖”成為年輕人的生活習(xí)慣，甜味劑替代蔗糖也將漸成趨勢。資料顯示，中國已是全球最大的代糖生產(chǎn)國，占全球甜味劑產(chǎn)量的75%。從市場空間來看，甜味劑的市場十分廣闊。未來的金禾，沒有意外，還能更上一層樓。

2017化肥銷售方案策劃范文(2)

化肥銷售方案篇四

化肥企在新時期還是要從各企業(yè)的實情出發(fā)，以產(chǎn)品質(zhì)量為根本，不斷提煉產(chǎn)品的賣點，立足專業(yè)、重點、簡單、反復(fù)進(jìn)行全方位的推廣宣傳，實行品牌、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、渠道組合營銷，走集約化之路。另外隨著肥料產(chǎn)業(yè)的做大做強(qiáng)，也應(yīng)運(yùn)而生了許多農(nóng)資品牌策劃咨詢機(jī)構(gòu)，受到了許多新興肥企的追捧， 其它 行業(yè)的許多成功營銷推廣 經(jīng)驗 也被重新包裝后移植到肥料產(chǎn)業(yè)中，必將推動整個肥料產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

近年來，肥料同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌多而雜，各種廣告宣傳泛濫已經(jīng)對生產(chǎn)者和消費(fèi)者造成了巨大的資源浪費(fèi)。筆者雖從事肥料技術(shù)開發(fā)及推廣宣傳多年，面對現(xiàn)在的肥市，仍深感現(xiàn)在品牌難做，肥料難推。新型肥料如何才能在眾多的品牌中脫穎而出，實行量價齊升，實非易事。但是萬變不離其宗，肥料品牌推廣宣傳，專業(yè)性、重點性、反復(fù)性、簡單性是十分重要的。那么，如何來快速提升品牌影響力，增強(qiáng)市場占有率呢，不外乎以下幾種行之有效的手段。

專業(yè)媒體締造品牌知名度

從2000年至今，翻開每期《中國農(nóng)資》周報(前身為中華合作時報·農(nóng)資專刊)，瑞和化肥生硬的4×6cm長方形掛欄廣告并會映入每個供銷農(nóng)資人的眼簾，正是這小小版面日積月累地反復(fù)吟唱、訴求，讓農(nóng)資經(jīng)銷商記住了瑞和化肥。也因為《中國農(nóng)資》對全國各級供銷系統(tǒng)具有深遠(yuǎn)影響，贏得了農(nóng)資界中高端人士的關(guān)注和青睞。

借農(nóng)推農(nóng)快速導(dǎo)入產(chǎn)品銷售

瑞和化肥選擇了農(nóng)技結(jié)合、借農(nóng)技推肥這條專業(yè)快速通道。并先后與江蘇省農(nóng)業(yè)科學(xué)院、揚(yáng)州大學(xué)農(nóng)學(xué)院、泰興市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心合作，在全省30多個縣開辟了瑞和復(fù)合肥試驗田，通過重點區(qū)域的試驗推廣，積累了大量寶貴經(jīng)驗，并制作了一系列企業(yè)形象和科學(xué)種田的宣傳光盤，免費(fèi)發(fā)放給各級經(jīng)銷商和種植大戶觀看，重點突破，以點帶面的示范，讓瑞和硫酸鉀從泰興走出江蘇走向全國。

會展構(gòu)筑起銷售網(wǎng)絡(luò)

全國肥料展會的專業(yè)性、影響力、權(quán)威性讓肥料企業(yè)與規(guī)模經(jīng)銷商神往。大家在這個舞臺上都能獲得營利、壯大的商機(jī)。被人賞識、看重總比上門極力推銷的成功率大。從瑞和化肥高層領(lǐng)導(dǎo)重視，到農(nóng)化服務(wù)部精心策劃安排，從會刊封面廣告到會議資料袋，再到特展，每次肥料交易會都有不一樣的收獲。

質(zhì)量信譽(yù)跟蹤服務(wù) 架起心連心的橋梁

產(chǎn)品的售出不代表著銷售的結(jié)束，相反應(yīng)代表著銷售的開始。在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃之初，就需將產(chǎn)品、質(zhì)量、渠道、服務(wù)同時納入組合營銷的范疇，惟有這樣品牌之路才會越走越通暢。一張小小的質(zhì)量信譽(yù)卡，一份客戶問卷調(diào)查表，一份企業(yè)農(nóng)化服務(wù)報，都會讓銷售商感到絲絲溫暖和關(guān)懷。

產(chǎn)品的賣點 是核心競爭力

滿足功能性需要是產(chǎn)品的基本訴求，其次才是獲得滿足感。滿足農(nóng)作物生長對各種養(yǎng)分的需求，可選擇復(fù)合肥、硫酸鉀復(fù)合肥、氮磷鉀單質(zhì)肥等。而作為新型肥料最好要重點賦予其獨特的功能性和不可替代性，在包裝及功能性宣傳上要有訴求的重點，要有獨特的賣點。

肥料包裝要簡明規(guī)范

目前，肥料的包裝流行包裝材料高檔化、包裝跟風(fēng)模仿嚴(yán)重，都不利于肥料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對于新型肥料的包裝不宜追求高檔化，應(yīng)以介紹功能性與便于再利用為主。我國雖然出臺了國家標(biāo)準(zhǔn)GB18382-2001《肥料標(biāo)識內(nèi)容和要求》，但缺乏有效監(jiān)管。筆者呼吁對每一個肥料的外包裝設(shè)計應(yīng)實行質(zhì)監(jiān)局審查備案制，既有利于規(guī)范，凈化肥料市場，也能營造一個公平、公開、公正的消費(fèi)環(huán)境。或者借鑒國外對肥料的管理方式，要將重點花在追求肥料質(zhì)量上，實行外包裝標(biāo)識與實物相一致的原則。

借助事件營銷 提升品牌形象

中國地大物博，人口眾多，全國有生產(chǎn)許可證的肥料企業(yè)有4000多家，品牌雜而亂，要想讓用戶記住一個品牌不是易事。還迫切需要借助公益性事情、贊助、捐助等事情來吸引公眾的眼球，贏得良好的口啤和贊譽(yù)。瑞和公司曾先后參加過送溫暖到貧困戶贈送肥料、大型藝術(shù)節(jié)贊助商、送科技下鄉(xiāng)免費(fèi)贈肥、捐資助學(xué)等活動，通過這些活動提升了品牌口牌度，提升了企業(yè)的公眾形象。

做好終端市場 形象宣傳與促銷

一個品牌、一種肥料是否被主推，關(guān)鍵還在于終端。終端銷售商大部分是土生土長，在當(dāng)?shù)乩习傩罩杏幸欢ǖ挠绊懥Α７势笤谧龊么砩獭⒎咒N商工作的同時，千萬要重視終端銷售。銷售人員要經(jīng)常深入到鄉(xiāng)、村、組，加大溝通、交流的力度與頻率，利用集場、廟會等與終端銷售商一道開展送科技下鄉(xiāng)、咨詢服務(wù)等活動，給予橫幅、展板、店招，使用手冊、促銷禮品等支持。經(jīng)常性終端宣傳促銷可以形成彼此好感培植感情，幫助提升終端銷量，同時樹立起終端銷售商主推本公司產(chǎn)品的信心，增加推動力。

讓簡單的戶外宣傳 深入人心

相對于電視廣告而言，墻體廣告、店頭廣告、不干膠招貼廣告、軟文廣告等形式具有簡單明了、成本低，同時還有保留時間長、通俗、易記易懂等特點，深受終端經(jīng)銷商的推崇和厚愛，所以，有時候微小投入也能產(chǎn)生不凡的影響。

筆者認(rèn)為，肥企在新時期還是要從各企業(yè)的實情出發(fā)，以產(chǎn)品質(zhì)量為根本，不斷提煉產(chǎn)品的賣點，立足專業(yè)、重點、簡單、反復(fù)進(jìn)行全方位的推廣宣傳，實行品牌、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、渠道組合營銷，走集約化之路。另外隨著肥料產(chǎn)業(yè)的做大做強(qiáng)，也應(yīng)運(yùn)而生了許多農(nóng)資品牌策劃咨詢機(jī)構(gòu)，受到了許多新興肥企的追捧，其它行業(yè)的許多成功營銷推廣經(jīng)驗也被重新包裝后移植到肥料產(chǎn)業(yè)中，必將推動整個肥料產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

(胡年根)

(作者:胡年根 責(zé)任編輯:__)

化肥銷售方案篇五

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點是農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率的極大提高，一個勞動力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。

一、計劃匡要

1、年度銷售目標(biāo)1000萬元;

2、擴(kuò)增經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

3、在本行業(yè)市場建立知名度、良好的企業(yè)形象;

1.公司及品牌簡介

1.1 公司簡介

該公司有自己自創(chuàng)的一個品牌產(chǎn)品，同時代銷國內(nèi)外著名化肥品牌。如貴州宏福實業(yè)開發(fā)有限總公司的宏福磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥安徽省寧國司爾特化肥有限公司的司爾特化肥， 以“幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，爭當(dāng)?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設(shè)節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。

1.2 經(jīng)營理念

“感恩”

在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務(wù)。 “誠信”2015年 銷售 工作計劃 誠信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、最優(yōu)質(zhì)的化肥，以次充好，竭誠為廣農(nóng)民朋友服務(wù)。

“快捷”

提供快捷的送貨上門服務(wù)。企業(yè)業(yè)務(wù)員以其最快的速度為您提供上門服務(wù)，保證您及時獲得各種優(yōu)質(zhì)化肥。

二.市場分析

2.1 國內(nèi)環(huán)境分析

目前我國化肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國內(nèi)糧食連續(xù)5年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國化肥利用效率逐步提高。預(yù)計“十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，2015年化肥需求約5100萬噸，2020年約 5300萬噸。

2.2 農(nóng)民消費(fèi)行為分析

據(jù)了解，目前，我國化肥年產(chǎn)3500萬噸(養(yǎng)分量)以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)模化肥生產(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國化肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國化肥整體質(zhì)量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時有發(fā)生，農(nóng)民對化肥質(zhì)量總體滿意率不高

2.3 swot分析

作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢，具有極大的發(fā)展?jié)摿Α５捎诠菊幱谄鸩诫A段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。

2.3.1優(yōu)勢(strengths)

? 公司采用代銷著名品牌建立知名度。

? 提供專業(yè)的農(nóng)技指導(dǎo)。

? 提供優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。

? 提供特色產(chǎn)品，如微量元素肥料。

化肥銷售方案篇六

一、 檢討與愿景

20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，

某飼料企業(yè)市場部工作計劃書(很詳實)。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點，并針對性地拿出市場提升方案;2015年銷售工作計劃b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實踐中亮點案例，重點 總結(jié) 出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負(fù)責(zé) 市場調(diào)查 、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、 企業(yè)管理 、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

猜你喜歡：

1. 銷售創(chuàng)業(yè)故事及感悟

2. 企業(yè)營銷策略推廣方案

3. 農(nóng)產(chǎn)品安全實施方案

4. 產(chǎn)品宣傳方案范文

5. 淺談農(nóng)村市場營銷論文

如何有效的進(jìn)行資源配置

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，打算經(jīng)濟(jì)時代的傳統(tǒng)人力資源管理模式已不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展。面對新形勢，國有大型企業(yè)應(yīng)怎樣轉(zhuǎn)變?nèi)肆Y源配置問題已成為目前企業(yè)面對的一大難題。通過分析我國企業(yè)人力資源配置的現(xiàn)狀，對人力資源的合理配置與管理制度進(jìn)行探討,并就應(yīng)處理好的人力資源優(yōu)化配置關(guān)系提出幾點意見。

轉(zhuǎn)變觀念，加大人力資本投資

要加大企業(yè)資本投入，把企業(yè)發(fā)展方案與人力資源開發(fā)與打算配套，要把人才造就作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)事跡考核重要指標(biāo)。對于高級管理人員，要履行持續(xù)教導(dǎo)，使其控制市場經(jīng)濟(jì)理論和現(xiàn)代企業(yè)管理知識。對普通員工要履行在崗培訓(xùn)，通過培訓(xùn)進(jìn)步員工的積極性和創(chuàng)造性，進(jìn)步員工整體素質(zhì)。

塑造企業(yè)文化

對文化傳統(tǒng)的繼承，要建立在新的基礎(chǔ)之上，應(yīng)根據(jù)時代的變更賦予新的文化內(nèi)涵，對原有文化進(jìn)行改革。由于涉及到不同的文化，層次各個文化方面的影響，需要長時間的潛移默化。它需要企業(yè)員工有正視自我否定苦楚的勇氣，需要有分辨是非的能力，需要有遭遇挫折和失敗的心理籌備。營建企業(yè)文化，加強(qiáng)職工的理想信心、人生觀、職業(yè)道德等方面的教導(dǎo)，使企業(yè)價值觀灌輸?shù)铰毠に枷肱e動中，轉(zhuǎn)化為員工價值觀，形成企業(yè)群體精力成為增進(jìn)企業(yè)發(fā)展的無形力量。

把合適的人放到合適的崗位

合理配置的前提，是要對所設(shè)的崗位進(jìn)行全面而過細(xì)的工作分析，這是人力資源管理的一項重要的基礎(chǔ)工作。通過工作分析，可以檢驗崗位設(shè)置的合理性，明確各個崗位的工作任務(wù)、工作職責(zé)、履職所必須具備的各種素質(zhì)(教導(dǎo)背景、經(jīng)驗和專業(yè)知識等等)，為合理配置人員供給客觀根據(jù)。有了清楚的崗位描寫，既能夠有的放矢地對具體人員的能力、品德和心理素質(zhì)等進(jìn)行考核和評價后“對號人座”，又能夠使履職人員明確自己所承擔(dān)的工作任務(wù)和職責(zé)。如果崗位的職位、任務(wù)、責(zé)任描寫的線條較粗，沒有按工作分析的請求細(xì)化地表達(dá)，使得崗位職位不正確，崗位責(zé)任不明確，那么就會存在“大材小用”、“小材大用”，有的員工工作吃不飽、有的卻力不從心；或員工對工作應(yīng)當(dāng)達(dá)到的請求模含混糊、工作未能籠罩所有要素而效率不高；或崗位間工作任務(wù)部分重疊、連接不暢，某一事項多人管理，而有些隨機(jī)會到的諸多事情卻無人問津等等現(xiàn)象。這些問題的存在，都會直接影響員工的工作積極性，降低工作效率。因此，人力資源部門不僅要通過深入調(diào)研做出工作分析，編制好崗位規(guī)范，因崗取人，還要定期對員工的工作事跡、工作態(tài)度、職務(wù)能力和個性等方面進(jìn)行綜合性的考核評價，以此懂得員工對現(xiàn)任崗位的適應(yīng)程度，同時檢驗企業(yè)在崗位設(shè)置和人員配置方面的有效性。創(chuàng)造問題后要認(rèn)真分析，主動調(diào)劑和改良，努力使人事相宜、人盡其才。

建立科學(xué)的績效考核系統(tǒng)和長期有效的勉勵機(jī)制。

在考核內(nèi)容方法上可根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀采用合適的考核方法，如采用目標(biāo)考核、要害績效指標(biāo)考核、安穩(wěn)計分卡等手段。企業(yè)要根據(jù)自身的特點，因地制宜的對各類員工采用有效的勉勵措施，除了通過待遇留人外，企業(yè)對不同需要的員工還可采用信任勉勵、職務(wù)勉勵、知識勉勵、情緒謝勵、目標(biāo)勉勵、榮譽(yù)勉勵和行動勉勵等，從而構(gòu)建長期有效的勉勵機(jī)制。

制定長遠(yuǎn)的人力資源管理方案

企業(yè)要想求得和諧化發(fā)展，對人力資源的管理必須具有超前意識，有一個科學(xué)的預(yù)測和合理的長遠(yuǎn)方案是要害。在企業(yè)人力資源的開發(fā)與管理中，既要著眼于近期造就、穩(wěn)固和吸收高層次人才，還應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)方案，制定明確的造就目標(biāo)．?dāng)喽ㄖ攸c造就對象。

對員工進(jìn)行戰(zhàn)略性培訓(xùn)

企業(yè)在新世紀(jì)的企業(yè)人力資源管理中，應(yīng)建立全員教導(dǎo)和持續(xù)教導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)制，應(yīng)通過企業(yè)大學(xué)和虛擬培訓(xùn)組織等新型企業(yè)培訓(xùn)組織情勢，將培訓(xùn)提升到經(jīng)營戰(zhàn)略層次上，為團(tuán)隊供給培訓(xùn)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，讓員工個人在培訓(xùn)中充分施展主觀能動性等，以最終達(dá)到應(yīng)對來自市場競爭的各種壓力和尋釁的目標(biāo)。

注意處理人力資源優(yōu)化配置關(guān)系

企業(yè)其他資源與人力資源的關(guān)系

在企業(yè)資源中，人力資源應(yīng)是第一重要資源，因為企業(yè)的物質(zhì)、資金、信息、產(chǎn)品等，無不受到人力資源的安排，企業(yè)功效的施展，要通過人的作用。

企業(yè)在靜、動態(tài)情勢下與人力資源的關(guān)系

這里說的靜態(tài)是一種相對的靜態(tài)，即企業(yè)在必定時間內(nèi)的社會環(huán)境、資源配置、生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售等相對穩(wěn)固，這時，企業(yè)對人力資源的配置請求就具有必定的穩(wěn)固性。但是，企業(yè)常常是在動態(tài)情勢下進(jìn)行運(yùn)作的，從外部條件來說，企業(yè)要根據(jù)動態(tài)世界做出反響，從內(nèi)部來說，企業(yè)也要不斷根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)的實行進(jìn)行內(nèi)部調(diào)劑。這種動態(tài)的調(diào)劑，必定也會帶來優(yōu)化人力資源方案的調(diào) 整。因此，必須科學(xué)地處理好人力資源和企業(yè)動態(tài)的這種關(guān)系。

企業(yè)信息與人力資源的關(guān)系

企業(yè)的經(jīng)營管理運(yùn)動，都與企業(yè)信息息息相干，通過信息收集、處理、傳輸、把持為管理服務(wù)，對于人力資源優(yōu)化來說，就是通過以上過程合理地聘請、培訓(xùn)和應(yīng)用各種人力資源，和諧領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的人員配置，合理地施展人才資源的潛力，做到人盡其才。

企業(yè)人力資源配置就是在保證企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)上，謀求知識型工作人員與非知識型工作人員的最佳組合比例，既不能全是知識型工作人員，也不能全是非知識型工作人員。配置的現(xiàn)狀是一種符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的選擇：即以最小的支付謀求最大的配置效率。保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的同時實現(xiàn)支付成本最小。

農(nóng)資行業(yè)（例如化肥、農(nóng)藥）的企業(yè)怎樣去考核營銷經(jīng)理？

拿什么考核你—我的化肥營銷經(jīng)理

　 怎樣考核營銷經(jīng)理，一直以來是化肥企業(yè)HR頭疼的問題。近日，面對肥料市場紛繁復(fù)雜的銷售形勢，一覽化肥***記者毛毛采訪了河南某化肥上市公司HRD馬總監(jiān)，作為一個在肥料企業(yè)資深人力資源專家，他向記者介紹了自己總結(jié)出的一套化肥銷售人員的考核指標(biāo)。這套經(jīng)驗運(yùn)用于化肥、農(nóng)藥、種子、飼料等企業(yè)，在業(yè)內(nèi)頗有知名度。

一：陌拜的客戶數(shù)量

沒有陌生拜訪，哪來成交客戶？這一點，大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的。拜訪的客戶數(shù)量越多，掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，但不能縱容，丑媳婦總要見公婆，端了銷售這碗飯，是由不得你畏畏縮縮的。企業(yè)一定要在考核中做出陌拜的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員一天，或一周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。以化肥行業(yè)的整體情況而言，一個好的銷售人員如果一天不約見三到四個客戶，無疑都是失敗的。有的銷售人員陌拜時不事先做好充分準(zhǔn)備，既不預(yù)約，也不收集要拜訪的對象資料，倉促上陣，結(jié)果客戶門口的看門人就將他搞定了。我曾經(jīng)聽一個保險公司的銷售人員說，當(dāng)他登門拜訪客戶的時候，他最開心的是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報中大說特說路難走，廠難找，臉難看，人難見，第一腳踢不出去。這樣的銷售人員或許也會有同樣的心態(tài)。所以我們不管銷售人員采取什么上三濫，或下三濫的手法，考評的第一個硬性指標(biāo)就是見人，見到人，并且要將見的人資料及會談情況帶回來。如果一個銷售人員總是抱怨客戶不給面見的時候，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎？

二、開發(fā)新客戶的數(shù)量

新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個銷售人員的最基本指標(biāo)，是一個銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷售人員的每個月，或每三個月開發(fā)的客戶數(shù)量。當(dāng)然，這個指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點，資深銷售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。對新進(jìn)銷售人員，企業(yè)要做的當(dāng)然是提攜和扶持，哪怕其開發(fā)了一個很小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費(fèi)用，企業(yè)都要給以肯定，畢竟蒼蠅肉也是肉，誰能斷言，今后它不能成為一個老鷹級的客戶呢。

有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，每月的銷售成績直接上墻，每次的銷售會議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎金，發(fā)證書，以此來達(dá)到激勵銷售人員的效果。化肥行業(yè)因為它的特殊性，一個銷售人員的業(yè)績不可能在短時間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時間過渡。當(dāng)然，我們是在確定這個銷售人員是想做一點事的前提下。但是一個新進(jìn)銷售人員三個月或更長的時間完不成新客戶的達(dá)成指標(biāo)或根本沒有新客戶，或一個資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個老客戶吃老底，那么，這個銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是在醞釀跳槽，身在曹營心在漢了；當(dāng)然，也可能是企業(yè)的激勵機(jī)制沒有到位，總之，企業(yè)要針對這些情況做好應(yīng)對措施。

三、老客戶的流失數(shù)量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶知根知底，合作年數(shù)長，產(chǎn)品熟悉度高，兄弟情誼深，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。家有黃臉婆，如果你長期不管不問，她也會冷不丁要造你的反，更何況是客戶。銷售人員有事沒事，不妨常到老客戶那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，送幾件小禮品，老客戶有個紅白喜事去捧個場，企業(yè)有什么活動給他送一張邀請函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動物，真正維持合作關(guān)系往往是超越產(chǎn)品本身以外的因素。對待老客戶，銷售人員要像對待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時，他才急慌慌打電話過去。于是客戶無可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調(diào)整的理由。你相信嗎？你相信了，說明你腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開刀，分明是你招子不亮，這段時間走得不勤嘛。

一個老客戶的流失，我們可能兩個新客戶都彌補(bǔ)不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會帶來負(fù)面影響。競爭對手趁虛而入，我們白白丟掉了這一片市場，痛心不痛心？如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不但是他本人，做為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。

天下沒有不散的筵席，但為什么我們不能將這場筵席進(jìn)行得更久一些呢？

四、銷量的增長率

銷量增長談何容易？但如果一個企業(yè)銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長遠(yuǎn)計，銷售人員考核的最重要的指標(biāo)就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解，一個當(dāng)然是新客戶的開發(fā)帶來新銷量，這一點無需贅述。另一個呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業(yè)績增長點。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案，已經(jīng)用開了，再加也加不進(jìn)去了。換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個產(chǎn)品試下嗎？我們在超市里買鍋，聰明的營業(yè)員絕對會給你推薦鍋鏟，碗筷，甚至是一塊抹布。我就不信，他能用多維，就不能再試下多礦嗎？商機(jī)無處不在，一個銷售人員在企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷量怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，我們推薦一個新品種，比我們向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。

五、回款率

一個銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒有結(jié)束。如果這筆貨款沒有及時入賬，所謂的業(yè)績還是紙上談兵；如果長期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來了一場惡夢。所以企業(yè)要對銷售人員的回款率進(jìn)行考核。銷售人員要加強(qiáng)對客戶資信能力和支付能力的的評估，加大追款力度。在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來。在約定的時間內(nèi)貨款沒有及時入賬，銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。從我所知道的情況來看，有的企業(yè)是銷售人員直接跟進(jìn)貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財務(wù)人員或其他專職人員收款。但我認(rèn)為一種好的回款作法是：第一階段內(nèi)由銷售人員跟進(jìn)，畢竟銷售人員是當(dāng)事一方，情況了解，人事熟絡(luò)，話比較好說；第二階段由企業(yè)財務(wù)人員跟進(jìn)貨款，施加壓力。總之，每一筆貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。銷售人員在養(yǎng)成及時催款的習(xí)慣同時，也在幫客戶養(yǎng)成及時支付的習(xí)慣。事實證明：如果我們嚴(yán)格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時間長了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對客戶唯唯諾諾，只會將貨款越積越多，到后來越來越難收。說句實話，你不急著要，我當(dāng)然先用著再說。這年頭，人都不傻啊。等你哪天反過味來，再去追討，很難說不會是翻臉的時候。你說，銷售人員的回款率高低，作為考核的硬性指標(biāo)重不重要？

六、銷售日志填寫的規(guī)范與否

我相信，每一個企業(yè)都會要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售日志所設(shè)計的一系列表單。銷售日志是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。在銷售日志的填寫上除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細(xì)資料，更要對當(dāng)天的銷售情況做一小結(jié)，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客戶提了哪些問題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時需要向客戶釋疑的……凡此種種，這一切的一切要認(rèn)真、真實、明確寫在銷售日志上。而這些都是要經(jīng)銷售經(jīng)理和老總審核后，對應(yīng)其的報銷單據(jù)，確定真實、無誤后，才能給予辦理相關(guān)報銷手續(xù)。但事實上，不少企業(yè)的銷售日志流于形式，沒有被嚴(yán)格執(zhí)行，有的企業(yè)甚至銷售日志管理和報銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆，這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會同學(xué)，見網(wǎng)友；在網(wǎng)吧打游戲，在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費(fèi)、住宿費(fèi)等一古腦的費(fèi)用卻都由企業(yè)來買單了。

銷售日志的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標(biāo)，要從日常抓起，專人負(fù)責(zé)，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為得以規(guī)范，銷售管理才不會落空。

七、銷售費(fèi)用的高低

企業(yè)在銷售人員銷售費(fèi)用的管理上不能吝嗇，但也不能一味地申請多少，就發(fā)放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時一大把票據(jù)，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費(fèi)用和業(yè)績是相對成正比的，但情況往往相反，不少企業(yè)的銷售費(fèi)用的大頭在用在沒有業(yè)績的銷售人員上；而那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售人員的銷售費(fèi)用卻沒有多少。這正好也適用了“二零八零”法則：即花費(fèi)企業(yè)百分之二十的銷售費(fèi)用的銷售人員卻帶來企業(yè)百分之八十的銷售業(yè)績。花費(fèi)企業(yè)百分之八十的銷售費(fèi)用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來百分之二十的銷售業(yè)績。但企業(yè)要長期發(fā)展，要儲備銷售人才，要形成銷售團(tuán)隊，就不得不承擔(dān)這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實處。企業(yè)將銷售人員銷售費(fèi)用的高低作為考核的硬性指標(biāo)，就是要讓銷售人員出差時科學(xué)籌劃路線，能省就省，能不花就不花，能少花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習(xí)慣，同時預(yù)防個別銷售人員侵占銷售費(fèi)用，弄虛作假，中飽私囊。企業(yè)要在銷售費(fèi)用的管理上有一個原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。

八、“呆賬、爛賬，死賬”比率

做為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我真不愿提到這六個字。但是，在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，但這只是一個字面上的約束，執(zhí)行起來之難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三賬”，企業(yè)要嚴(yán)格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚(yáng)鑣的時候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈唬瑢⑦@“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？以我多年的銷售經(jīng)驗來看，“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是欺詐行為等不可抗力外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒有合同，沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無據(jù)可查，無法可依；沒有及時回款、追款，聽之任之導(dǎo)致不了了之；人事變動，沒有及時去跟進(jìn)交接，導(dǎo)致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是干脆耍賴、不認(rèn)賬等。

從銷售行為的過程控制來看，如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款時間，到回款時間及時追討貨款，同時以回款進(jìn)度和額度來調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個風(fēng)吹草動，我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險壓縮到一定的范圍內(nèi)。我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅也可能是陷阱。

“三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，責(zé)任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點損失嗎？

針對梨樹縣化肥技術(shù)應(yīng)用問題有何對策？

1.轉(zhuǎn)變施肥觀念

轉(zhuǎn)變農(nóng)民的施肥觀念，引導(dǎo)和鼓勵農(nóng)民增施有機(jī)肥。有機(jī)肥與化肥配施，可以取長補(bǔ)短，既降低了生產(chǎn)成本，又增加了肥料利用率，使農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，農(nóng)民增收，同時改良了土壤，增加土壤有機(jī)質(zhì)含量，培肥肥力。

2.推廣測土配方施肥技術(shù)

加大宣傳推廣測土配方施肥技術(shù)的力度，通過宣傳培訓(xùn)，使農(nóng)民樹立科學(xué)施肥的意識，讓農(nóng)民了解測土配方施肥在糧食增產(chǎn)、農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效尤其是生態(tài)環(huán)境保護(hù)方面的作用，使測土配方施肥成為廣大農(nóng)民的自覺行動。

3.加強(qiáng)農(nóng)技推廣體系建設(shè)

進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)技推廣體系建設(shè)，建立高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)隊伍，這是搞好測土配方工作的重要前提。要進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)，不斷提高技術(shù)人員的素質(zhì)，將理論知識、實驗操作以及技術(shù)推廣緊密結(jié)合，達(dá)到節(jié)本增效的目的，為開展土肥工作提供技術(shù)人才。

4.技物結(jié)合是測土配方施肥的一條重要措施

加強(qiáng)農(nóng)技推廣部門與化肥生產(chǎn)企業(yè)的有機(jī)結(jié)合，引導(dǎo)企業(yè)參與測土配方施肥工作，發(fā)揮各自長處，生產(chǎn)出適合農(nóng)民需要的肥料，把農(nóng)技部門的測土配方施肥技術(shù)物化到企業(yè)生產(chǎn)的肥料之中，只有這樣才能起到事半功倍的作用。

5.開展綜合技術(shù)配套服務(wù)

開展綜合技術(shù)配套服務(wù)，是測土配方施肥技術(shù)發(fā)揮作用的有力保障。主要開展以下兩方面的服務(wù)：

1）病蟲害的正確診斷與防治技術(shù)，任何一項農(nóng)業(yè)技術(shù)的應(yīng)用，最終目的是增產(chǎn)，增收，增加效益。病蟲害防治效果不好，即使進(jìn)行測土配方施肥、也會減產(chǎn)，因此病蟲害的防治應(yīng)當(dāng)作為推廣測土配方施肥的一項重要工作來抓。

2）作物的綜合管理技術(shù)。測土配方施肥技術(shù)作用的發(fā)揮離不開各種因素的共同作用，作物的綜合管理技術(shù)的好壞直接影響測土配方施肥實施效果。

總之，測土配方施肥問題必須采取綜合性的措施，各級農(nóng)業(yè)部相互配合，提高整體服務(wù)能力，社會上下齊動員，形成共識，才能真正實現(xiàn)糧食穩(wěn)定增產(chǎn)和農(nóng)民持續(xù)增收，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。